第38章

这次谈话的结果就是，张彦独自承担了所有的风险，仅仅获得了继续利用这个公司做下去的权利。但张彦绝不后悔，他本来就一无所有，就算失败，也不会失去太多。如果成功，他将真正拥有自己的事业。

于是这些日子张彦一边盯着韩东鸣的项目地施工，一边拉着设计师预算师开始投入新的项目前期筹备，而他自己，则每天寻找一切的机会和客户接触。他明白韩东鸣分析的有道理，对于客户来说，最关键的是找到一个放心的合作者。而每多接触一次，他可能就距离那个放心的合作者更近一步。张彦

话给客户约定见面时间，他客气地说，李总，我们上次谈得那个初步平面方案和预算方案，已经出来了，您看您是今天晚上还是明天有时间我们见一面？当面聊一下方案吧。

几乎从他做销售的第一天起，他就学会了用这种选择性的问题来引导对方按照自己的计划约见。人的思维有一些很细微的暗示。比如你如果问对方，你看什么时候方便见面呢？这是个开放型问题，对方可能给出一个一周以后的不靠谱答案，甚至是回答你我有时间的时候再通知你吧。

48.张彦

张彦不懈的努力终于得到了回报，他找到了下一个项目机会。项目信息是从一个代理公司那里拿到的，大型国企，1500平米，很不错的项目。拿到信息后张彦第一时间约见客户，经过第一轮的沟通，双方感觉都良好。关键的优势是，这个公司即将入住的大厦，和韩东鸣那个公司是同一家，而韩东鸣那个即将完成的项目现场给了客户很强的信心。张彦从侧面了解到，竞争对手还有两家北京公司，根深蒂固，除了这一点优势之外，自己并没有其它的优势可言。眼前对他来说，最重要的就是争分夺秒，赶在三家中第一个提供设计方案，这样可能会给客户留下较好的第一印象。可以在竞争中为自己增加一点砝码。

无论如何，在张彦看来，这是个良好的突破。一个比较靠谱的项目机会。但韩东鸣完全不这样看。韩东鸣也通过自己的关系了解了一下项目的情况。他很直接地告诉张彦，成功的可能性太小。原因是国企的办事风格，通常是关系排在第一位。两家竞争对手，都曾经和这个客户在以前有过合作。有合作就意味着，已经建立起完善的关系网络。而他们的公司，完全是一片空白。

韩东鸣说：“张彦，北京，尤其是国企，我太了解他们办事的风格了。假如三家竞争，设计和施工质量之类，完全不是他们选择的重要依据。甚至最终报价他们也不是很在乎。他们只要质量过得去，价格过得去，然后就主要考虑，哪一家能让自己得到最多的好处。现在很明显，那两家和他们有过合作，而且很顺利。这就说明，他们私下已经有了交易。合作愉快。如果换成你是决策人，你会选择一家已经合作过的放心，还是选一家不知根不知底儿的合作放心?大多数人都会选择更加安全稳妥的方案吧？现在你告诉我，如果你是决策人，你有什么理由选择我们？”

张彦思考了一下，说，如果我们能给他的利益更多呢？我们比其它公司少了固定的运营成本，利润更高，这就是我们的优势。

韩东鸣摇头，张彦，你还是不了解国企的领导，他们更加愿意求稳，只要还在那个位子上，捞钱的机会多的是，没有必要为了多个几十万，自己去冒险。总之，我不同意这个项目的投资。

张彦有点急了，他说韩总，你看这样行不行，我自己去试一下，前期的投入全部从您这个项目我即将获得的收益里扣除，只是请您先垫付一下。我不要求您追加一点投资，这样对您来说不会有任何风险，如果成功，您还是按百分三十的利润分成。您看可以吗？

韩东鸣冷静地看了看张彦，皱起眉头思考了一下，又问：“张彦，你自己觉得这个项目你有百分之多少的可能性成功？”

张彦说，百分之二十吧。

韩东鸣笑了，百分之二十，你觉得你值得吗？张彦抬起头，轻声说，不去争取，就永远是百分之零。百分之二十，已经很高了。韩东鸣不再多说，拍拍他的肩膀，说好吧，按你说的办吧。