第24章

场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。克里曼特·斯通曾经给销售员们讲

述他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这样讲这个故事的：

在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些推销员，有一天晚上我听到一位推销员抱怨说：他在

西奥克斯中心已经工作了两天，却没有卖出一样东西。他说：“在西奥克斯中心出售商品是不可能的，

因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达五年之久了。”

激励大学生写回信的一种方式

摩尔根证明至少有一种方法可以得到大学生的回信。他的妹妹抱怨她的

两个大学生儿子就是不肯写家信。摩尔根说如果他写信给这两个孩子，就可

以使他们立即回信。他的妹妹要他证实自己的话。他就给两个侄子各写了一

封信。很快，两个侄子都给他写了回信。

虽然他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天我们驱车前往西奥克斯中心。

在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地考虑为什么我能同这些人

做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。

我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？

他的妹妹吃了一惊，问道：“你是怎样做成这件事的？”摩尔根就把两

封回信递给她看。她看到这两封信都谈到大学生活有趣的信息和思家之情，

而且两封信的结尾部分都是相似的：“你随信附寄的10元钱没有收到。”

用种种方法进行激励

任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现